Lima Kalimat yang Menyelamatkan Penawaran

Ada penawaran yang sebenarnya sudah bagus, harganya wajar, produknya cocok, dan tetap gagal closing.

Kalau ditelusuri, biasanya bukan penawarannya yang salah. Yang salah satu atau dua kalimat di percakapan sebelum penawaran itu keluar.

Saya sering melihat penjual yang bahasanya sudah menjual sebelum calon pelanggannya sendiri yakin dia butuh. Urutannya terbalik, dan orang yang merasa didorong biasanya mundur, bukan maju.

Sistem sudah jalan bukan berarti closingnya otomatis ikut naik. Justru di situ masalahnya sering baru kelihatan: calon pelanggannya cukup, tapi closingnya rendah, dan yang perlu diperbaiki bukan corongnya, tapi kalimat di titik-titik krusial itu.

Masterclass dua hari ini saya isi dengan latihan langsung memakai kasus industri masing-masing peserta. Bukan skrip yang dihafal kata demi kata, karena skrip yang dihafal akan terdengar dihafal.

Yang dilatih: kapan bertanya, kapan diam, dan kalimat mana yang membuat calon pelanggan merasa dia yang memutuskan, bukan merasa didorong.

Kalau Anda merasa closing rate tim sudah lama mentok padahal calon pelanggannya cukup, biasanya bukan lebih banyak calon pelanggan yang dibutuhkan. Kalimat di tengah percakapan itu yang perlu dibedah dulu.